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2012年3月德耐爾節能科技（上海）股份有限公司注冊成立，從租賃不到2000平米標準廠房研發、制造、銷售固定噴油螺桿空壓機開始，通過持續的投入，目前德耐爾已成為集研發、生產、制造、銷售為一體的國際化企業，產品涵蓋固定噴油螺桿空壓機、移動式空壓機、全無油空壓機、離心式壓縮機、工藝壓縮機、工業真空泵、空氣源熱泵等七大品類。
“八年的時間，德耐爾不斷完善建立了中國與全球銷售服務網絡，目前在全國主要城市直營的分公司有23家，銷售服務全國客戶；在上海設立的國際貿易中心通過七個語言組的運營，依托全球100余家代理商、合作伙伴，服務全球客戶。目前，中國與全球的銷售服務網絡基本建立、健全。
公司2017年初在新三板掛牌，掛牌以來，公司積極推進財務合規運營，同時也倒逼公司優化管理體系，持續提升公司的經營質量，在公司治理正規化上，有了長足的進步。”在講述德耐爾這些年的創辦歷程時，余浪波感觸頗深。
這兩年德耐爾取得了不少成績，余浪波介紹說：“作為一家立志于業務國際化的機械企業，以2019年的數據為基準，結合2020年1-7月的有效訂單數據，德耐爾國內與國際業務的占比分配為7:3。國內去年9月份竣工的制造公司廠房，占地51畝，一期廠房建筑面積26500平方米，新廠房的建成將極大助力德耐爾業績的增長。”
“德耐爾近三年每年的業績增長都在15-20%左右。近三年中，大功率雙永磁雙變頻系列固定噴油螺桿空壓機、全無油渦卷空壓機和干式無油空壓機實現了較大幅度的增長，很受客戶歡迎。近三年德耐爾在離心式壓縮機、工業真空泵、工藝壓縮機三個產品系列的研發上有較大持續的投入與突破，三個產品系列都具備了獨立研發、制造的能力。”
余浪波表示，2020年或以后，德耐爾會將部分重心落在大客戶身上，本著“節能先行·價值共享”的用戶理念，結合七個產品項目，根據客戶的實際應用情況，整合提供最優的產品方案。
產品、市場定位高端
長期以來德耐爾的產品和服務都專注于高端市場，而市場對于高端空壓機產品的實際需求，取決于國家的產業結構與政策。一般來講，集團型用戶、產業高端的用戶其需求比例相對較高。
談及為何選擇高端空壓機市場賽道時，余浪波直言：“我認為，一個品牌的層次定位，首先要基于這個品牌需要服務于哪個層次需求的客戶；其次，根據服務于哪個層次需求的客戶，再來分解定義產品的配置、性能、服務以及產品系列，使之與某一個層次的客戶需求高度匹配。德耐爾主打節能、直銷，即是滿足高端用戶對于產品性能、服務質量的核心需求。”
“高端空壓機市場的競爭品牌確實較多，而且主要為外資品牌，在與其參與的生產商競爭中，德耐爾首先抱著學習的姿態。每個品牌都有其獨特的品牌內涵、文化、產品優勢和特點，德耐爾在競爭中，結合客戶的需求，盡量把德耐爾的長處以及能為客戶帶來的優勢表達清楚。”
“其次，高端需求的客戶，本身對于產品價格的承受度也是不一樣的，他們基于自身需求的層次定位，或隱性或顯性，都會在他們認為的、符合他們需求定位的品牌層次供應商中選擇他們認為最適合自己的品牌。”
傳統概念中高端和高成本往往是掛鉤的，如何讓客戶心甘情愿的買單，余浪波表示德耐爾在這方面有自己的破解之法：“高成本是相對的，德耐爾要做的是在高端品牌比較中，同樣的性能標準下，除了研發成本外，在高端定位下實現相對的低成本。因此德耐爾主要在供應鏈、生產效率這兩方面控制成本，在這兩個環節上，德耐爾一直在努力。”
節能、直銷直擊核心
高效節能是近年空壓機市場的主流需求，而想要達到高效節能標準，對于生產商的研發實力有著不低的要求。德耐爾每項產品都配置有專業的研發部門，目前公司有研發人員31名，不過尖端研發人才還相對較少，余浪波坦言道。
“產品節能的實現，需要很多要素平衡。首先為了節能，根據設計要求，零配件的單品成本會提升，這個時候就需要在成本與節能中做出取舍，德耐爾通常會選擇節能；其次，零配件的品牌層次也影響節能的實現，但我認為真正做到節能，最重要的是公司對節能的堅定追求。根據國家標準，以固定噴油螺桿空壓機為例，德耐爾產品絕大多數都在一級能效標準或以上，在90kW或以上雙級壓縮噴油螺桿機系列中，德耐爾主推的雙永磁雙變頻系列，每款產品均優于一級能效標準很多。”
與其它品牌的一級能效空壓機相比，德耐爾又是如何體現出自身的差異化的？余浪波表示德耐爾的做法是，對于每一個功率的能效，首先分析主要競爭對手所能達到的能效標準，再來擬定該產品必須要達到的能效目標，最后根據這個目標去決定設計與配置，使其在市場上有節能競爭力。
好的產品還需要良好的營銷方式，國內空壓機民營企業里面，德耐爾是最早摸索直銷道路的生產廠商之一。直銷的方式降低了產品的流通環節，是一種滿足用戶利益的營銷模式，但同時，建立完善的直銷體系也會耗費企業大量的時間和精力，利弊共存。
采訪中余浪波給出了選擇直銷這種營銷方式的原因：初期德耐爾選擇直銷，坦白講就是沒有經銷商來銷售，所以只能選擇直銷。早期的德耐爾品牌知名度不高，公司又堅定的把產品定位為高端，因此前來合作的經銷商幾乎沒有，最終不得不選擇直銷。
余浪波說：“在建立直銷體系上，我只能用堅持堅守來形容直銷的管理難度。從建立直銷雛形開始，德耐爾一步步總結經驗教訓，不斷完善直銷的制度、標準、流程體系，不斷完善直銷所需要的培訓體系，同時不斷研發細分領域的產品項，助力直銷的發展。直銷體系是一個匹配系統，以制度、培訓、產品定位、價值觀與企業文化為主要內容的四要素要與之相匹配，直銷才能穩定發展。目前德耐爾的直銷模式，只能算在初步穩定期。直銷模式的系統效率提升，仍是我們需要持續研究的課題。”
談及直銷模式的競爭力余浪波進一步解釋到：“直銷模式的持續競爭力，在于管理系統是否可復制，這對一個公司的數據化、信息化管理提出了挑戰，要想購造直銷模式的可持續競爭力，必須在人的可持續提升、產品附加值的可持續提升兩個基點上去著力。”
選擇直銷并不等于只有直銷，“德耐爾歡迎認同德耐爾品牌定位，有理念與可持續發展的代理商一起構造市場的戰略合作推廣。當然在對自身提出要求的同時，德耐爾選擇的代理商必須是戰略性的、高度互信與共同可持續發展的！”
本文來源：《壓縮機》雜志
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作者:德耐爾@德耐爾空壓機 空壓機修訂日期：2020-09-23
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