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當空壓機市場以降價為賣點時，經銷商經常會叫苦不迭。其內容無非是，已在賠本賺吆喝，能賣一臺是一臺。實際情況卻是，盡管喊叫賠本的多，但真正因經銷空壓機虧本退出的卻很少。即便在品牌云集，競爭激烈的地區也沒有一家經銷商因無利可圖而倒下。這其中除了銷售的利潤與經銷商的實力外，恐怕是支撐其生存底線的服務利潤在維持。
的確，目前的常規機銷售利潤已經非常微薄，國產22KW螺桿空壓機落到經銷商手里的毛利僅兩三千元。從利潤角度來看，與一次性獲利的整機銷售相比，維修、保養等售后服務則因其重復性在空壓機市場上占有絕大部分利潤。一般情況下，整機銷售利潤只占整個空壓機設備生命周期利潤的20%，而基于易損件更換和設備故障排查、解決的售后服務利潤高達80%。
用戶購機往往只關心整機價格，很少去對比日后的維修保養成本，這也是整機零部件價格之和要遠遠高于整機價格的原因。按配件算，其至少是整機價格的2-3倍，小配件可以翻幾倍甚至10倍以上。
對于空壓機市場而言，整機銷售無疑是前陣地。從廠商的角度看作，作為銷售終端的經銷商時常會做出一些違背廠商意愿的事，亂打價格戰。但對于經銷商來說，降價不僅會加大銷量，快速回籠資金，更為可觀的是，還能為今后帶來足夠的維修保養量。即使整機銷售不賺錢，只要有了保有量，售后也能帶來足夠的利潤。
事實上，“得售后者得天下”這句話流行空壓機行業的生意經，也在經銷商處得到了應驗。目前，售后維修保養已成為空壓機經銷商生存的根基，如果失去這個利潤點，恐怕再強的經銷商也撐不下半年。以成本價銷售一臺空壓機表面上看沒賺到錢，但在未來7-8年內，這臺空壓機就會成為一只會生“金蛋”的母雞——維保每次花費七八百元，每年兩次，這還不算意外故障。
售后服務的重要性可見一斑，但是，空壓機售后服務從來都不是，將來也不會是壟斷市場。若沒有過硬的技術、獨到的服務，這只下金蛋的雞遲早會飛掉。從售后市場一線傳來的危險信號是，由于空壓機行業整體利潤點由產品向服務轉移，加之社會上的第三方機電維修商攪局，價格戰呼之欲出。造成這現象的主要原因還是行業中大部分空壓機品牌的營銷模式多為經銷、代理，廠家無法對整機價格、售后服務做到強有力的監管與規范，經銷商之間的惡意競爭愈演愈烈，價格、服務難以得到保障。由此不難理解為什么行業中諸多經銷商、代理商膽敢自稱為廠家直銷博取用戶信任。
在經歷了行業數次整機價格跳水之后，不少廠家已由PK價格向價格向以質量、能效為競爭對象的價值戰轉變。必然地，售后服務體系已延續多年未能升級的經銷商也需反思：在新的競爭形勢下，如何讓自己提供的服務從價格戰走向價值戰？
當然，作為空壓機用戶，我們也需明白：服務的前提是利潤，沒有利潤支撐，哪來的售后服務和不斷創新？經銷商的利潤空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同利潤一起消失的還有服務。
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作者:德耐爾@德耐爾空壓機 空壓機修訂日期：2016-11-04
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